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Génération de lead

En marketing, la génération de leads est l’initiation de l’intérêt du consommateur ou de la recherche de produits ou de services d’une entreprise. Des leads peuvent être créés à des fins telles que l’établissement de listes, l’acquisition de listes de newsletters électroniques ou des leads commerciaux permettant de conclure une vente. Les méthodes de génération de prospects relèvent généralement de la publicité, mais peuvent également inclure des sources non payées, telles que des résultats de recherche organiques ou des recommandations de clients existants.

Les leads peuvent provenir de diverses sources ou activités, par exemple, de manière numérique via Internet, par des références personnelles, par des appels téléphoniques de l'entreprise ou des télévendeurs, par des publicités et des événements. Une étude réalisée en 2015 a révélé que 89% des répondants ont indiqué que le courrier électronique était le canal le plus utilisé pour générer des prospects, suivi du marketing de contenu, du moteur de recherche et enfin des événements. Une étude de 2014 a révélé que le trafic direct, les moteurs de recherche et les renvois sur le Web étaient les trois canaux en ligne les plus populaires pour la génération de leads, représentant 93% des leads.

La génération de leads est souvent associée à la gestion des leads pour déplacer les leads dans l’entonnoir d’achat. Cette combinaison d'activités est appelée marketing par pipeline.

Une piste est généralement attribuée à un individu pour le suivi. Une fois que l'individu (par exemple, le vendeur) a examiné et qualifié le potentiel d'affaires potentiel, l'intérêt potentiel est converti en opportunité pour une entreprise. L'opportunité doit ensuite passer par plusieurs étapes de vente avant que la transaction ne soit gagnée.

Lead

Un intérêt potentiel est généralement les informations de contact et, dans certains cas, les informations démographiques d'un client intéressé par un produit ou un service spécifique. Il existe deux types de leads sur le marché de la génération de leads: les leads de vente et les leads de marketing.

Les prospects sont générés sur la base de critères démographiques, le revenu, l’âge, le revenu du ménage, psychographique, etc. Ces prospects sont revendus à plusieurs annonceurs. Les prospects sont généralement suivis par des appels téléphoniques de la part de la force de vente. Les pistes de vente se trouvent généralement dans les secteurs de l’hypothèque, de l’assurance et de la finance.

Les leads marketing sont des leads spécifiques à une marque générés pour une offre publicitaire unique. Contrairement aux prospects, les prospects marketing ne sont vendus qu'une seule fois. Étant donné que la transparence est une condition nécessaire à la génération de leads marketing, il est possible d'optimiser les campagnes de leads marketing en mappant les leads vers leurs sources.

Un client potentiel est un type de client qui à démontré son interet pour le service proposé par l'entreprise. Un investisseur principal est l’identité d’une personne ou d’une entité potentiellement intéressée à participer à un investissement et représente la première étape d’un processus de vente d’investissement. Les investisseurs potentiels sont considérés comme disposant d'un revenu disponible qu'ils peuvent utiliser pour participer à des opportunités d'investissement appropriées en échange d'un retour sur investissement sous forme d'intérêts, de dividendes, de partage des bénéfices ou de plus-value des actifs. Les listes de contacts d'investisseurs sont généralement générées par le biais d'enquêtes sur les investissements, d'abonnements à des journaux d'investisseurs ou via des sociétés qui collectent des capitaux et vendent la base de données de personnes qui ont manifesté leur intérêt pour cette opportunité. Les listes d'investisseurs principaux sont couramment utilisées par les petites entreprises qui cherchent à financer leur entreprise ou qui ont simplement besoin d’un capital de développement qui n’était pas facilement disponible pour les banques et les sources de prêt traditionnelles.

Statut de qualification du lead

Les prospects sont souvent regroupés en segments correspondant au niveau de qualification existant au sein d’une organisation.

Les MQL (Marketing Qualified Leads) sont des leads qui proviennent généralement de canaux Inbound, tels que la recherche Web ou le marketing de contenu, et ont manifesté leur intérêt pour le produit ou le service d'une entreprise. Ces prospects doivent encore interagir avec les équipes de vente.

Les leads qualifiés (SQL) sont des prospects sélectionnés par des vendeurs, souvent des représentants du développement des ventes (SDR), pour rechercher les critères de qualification appropriés. Les critères d'admissibilité incluent le besoin, le budget, la capacité, le calendrier, les intérêts ou le pouvoir d'achat.

Génération de leads en ligne

La génération de prospects en ligne est un terme de marketing Internet qui désigne la génération d'intérêt ou de recherche de la part d'un consommateur potentiel sur les produits ou services d'une entreprise via Internet. Les contacts, également appelés contacts, peuvent être générés à diverses fins: création de listes, acquisition de listes de bulletins électroniques, création de programmes de récompense, programmes de fidélisation ou autres programmes d’acquisition de membres.

Leads Reseaux sociaux

Avec la croissance des sites Web de réseautage social, les organisations et les particuliers utilisent les médias sociaux pour générer des prospects ou obtenir des opportunités commerciales. De nombreuses entreprises participent activement aux réseaux sociaux, notamment LinkedIn, Twitter et Facebook, pour trouver des bassins de talents ou pour commercialiser leurs nouveaux produits et services.

Leads Publicité par e-mail

Le courrier électronique reste l’un des principaux moyens de communication des entreprises avec les clients et les fournisseurs. Pour cette raison, les spécialistes du marketing envoient souvent des messages aux boîtes de réception des utilisateurs. De nombreuses pistes sont générées chaque jour avec des campagnes par courrier électronique à froid et des campagnes par courrier électronique à chaud. Pour l'avenir prévisible, les campagnes par courrier électronique restent un excellent outil de marketing par courrier électronique.

Leads Marketing en ligne

Il existe trois principaux modèles de tarification sur le marché de la publicité en ligne que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour acheter de la publicité et générer des leads:

Le coût par millier (par exemple, CPM Group, Advertising.com), également appelé coût par mille (CPM), utilise des modèles de tarification qui facturent les annonceurs pour les impressions - c'est-à-dire le nombre de fois que les internautes voient une publicité. La publicité graphique est généralement vendue selon un modèle de tarification au CPM. Le problème de la publicité au CPM est que les annonceurs paient même si le public cible ne clique pas sur la publicité (ni ne la voit même).
Le coût par clic publicitaire (AdWords, Yahoo! Search Marketing, par exemple) résout ce problème en facturant les annonceurs uniquement lorsque le consommateur clique sur l'annonce. Cependant, en raison de la concurrence accrue, les mots clés de recherche sont devenus très coûteux. Un rapport 2007 sur les tendances de Doubleclick Performics Search indique qu'il y avait près de six fois plus de mots clés avec un coût par clic (CPC) supérieur à 1 USD en janvier 2007 par rapport à l'année précédente. Le coût par mot clé a augmenté de 33% et le coût par clic de 55%.
Le coût par publicité liée à l’acquisition (TalkLocal, Thumbtack, par exemple) permet de réduire le risque de publicité au CPM et au CPC en ne facturant qu’en charge. Comme le CPC, le prix par prospect peut être augmenté à la demande. En outre, à l'instar de CPC, les fournisseurs peuvent frauder en fabriquant des leads ou en mélangeant une source de leads (exemple: leads basés sur la recherche avec des leads de co-enregistrement) pour générer des profits plus importants. Pour les spécialistes du marketing cherchant à ne payer que pour des actions / acquisitions spécifiques, il existe deux options: la publicité au CPL (ou la génération de prospects en ligne) et la publicité au CPA (également appelée marketing d'affiliation). Dans les campagnes CPL, les annonceurs paient pour un prospect intéressé, c’est-à-dire les coordonnées d’une personne intéressée par le produit ou le service de l’annonceur. Les campagnes CPL conviennent aux spécialistes du marketing de marque et de marketing direct qui cherchent à engager les consommateurs à plusieurs points de contact - en créant une liste de newsletter, un site communautaire, un programme de récompenses ou un programme d'acquisition de membres. Dans les campagnes de CPA, l’annonceur paie généralement pour une vente complète comportant une transaction par carte de crédit.
Récemment, [quand?], Il y a eu une augmentation rapide de la génération de prospects en ligne: bannières et publicité à réponse directe basées sur un modèle de tarification CPL. Dans un modèle de tarification au paiement par acquisition (PPA), les annonceurs ne paient que pour les leads qualifiés résultant de ces actions, quels que soient les clics ou les impressions générés. La publicité PPA joue un rôle actif dans la génération de leads en ligne.

Les modèles de tarification des PPA conviennent davantage aux annonceurs, car ils sont moins sensibles à la fraude et aux robots. Avec le paiement au clic, les fournisseurs peuvent commettre une fraude en fabriquant des pistes ou en mélangeant une source de pistes avec une autre (exemple: pistes basées sur la recherche avec des pistes de co-inscription) pour générer des bénéfices plus élevés pour eux-mêmes.

Un rapport de recherche de GP Bullhound a indiqué que la génération de leads en ligne augmentait de 71% YTY [quand?], Soit plus de deux fois plus vite que le marché de la publicité en ligne. La croissance rapide est principalement due à la demande des annonceurs en matière de marketing axé sur le retour sur investissement, tendance qui devrait s'accélérer en période de récession.

Les types courants de blocs d'annonces optionnels incluent:

Publicité en co-inscription: l'annonceur reçoit tout ou partie des champs standard collectés par un site au cours du processus d'inscription du site.
Génération de leads de page complète: l’offre de l’annonceur apparaît sous la forme d’une annonce de page entière au format HTML avec du texte et des graphiques pertinents. L’annonceur reçoit les champs standard et répond à une vingtaine de questions personnalisées qu’il définit.
Sondages en ligne: les consommateurs sont invités à remplir un sondage, incluant leurs informations démographiques et leurs intérêts en matière de produits et de modes de vie. Ces informations sont utilisées comme pistes de vente pour les annonceurs qui achètent les informations du consommateur, le cas échéant. Le consommateur peut choisir de recevoir la correspondance de l'annonceur et est donc considéré comme un prospect qualifié.
Un indicateur publicitaire courant pour la génération de leads est le coût par lead. La formule est la suivante: Coûts / leads. Par exemple, si vous créez 100 leads et que le coût est de 1000 USD, le coût par lead serait de 10 USD.